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保险精英分享锁定沟通对象高效沟通要点14页.pptx

  • 更新时间:2022-11-20
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高效沟通  精准营销我的重要认知PART1锁定沟通对象2PART高效沟通要点我的重要认知Part 01.重要认知沟通是销售中最重要的一环;高效沟通是每一位绩优的必备技能;Part 02.锁定沟通对象沟通对象来源我缘故生活圈(宝妈圈)老客户缘故生活圈生活圈缘故生活圈缘故生活圈每一位客户身后都有250位客户。缘故“搭讪”成功的人01有时间闲聊,交流后觉得气场融洽;人生阶段相近的人 02 拥有共同话题,具备深度沟通条件;Part 03.高效沟通要点高效沟通的关键信息话语权价值观认知范围如何获取家庭信息(成员状况)财务状况(经济来源)家庭地位(经济做主)“你们家小孩培养的真优秀,都是你自己在带啊?”

“对啊,都是我自己带。”“你自己带这么刚气、这么有男子气概的啊?肯定也受爸爸影响的喽?”“孩子爸爸在外地的。”“那你们一个在这边,一个在那边,你一个人带孩子真的蛮幸苦的。你老公为什么不在本地做生意,一定要跑这么远的啊?”“因为他生意就在东北,没办法的。那边的钱挣得多。”客户是纯家庭主妇客户老公是家庭经济支柱“那也好的,你看你老公挣钱你花钱。我都很羡慕你这种生活,多舒服哦。”

“哎呀也不是的,我老公那个生意资金流动很大的。大钱都是他在管的。”客户可支配金额较小高信息的获取——话语权找对投保人,避免白费功。参考话术关键信息消费观(超前消费/精打细算)Q1:大家觉得哪类人成为你客户的可能更大?A.背名牌包、超前消费,穿梭高消费场所;B.穿着朴素、平时节俭,经常砍价拼多多;Q2:以下客户你的话术切入点一样吗?A.精养类的父母。更关注孩子的学习成绩,以孩子为中心。B.放养类的父母。更关注自身的潇洒生活,以自我为中心。信息的获取——价值观选对险种方向、估准保费大小。OROR“你们异地这么信任对方。是不是经历了很长的爱情长跑,认识的时间很久啦!”“是的,我们两个是大学同学,谈恋爱到现在都十几年了。”夫妻都是本科生“你家娃上学的时候,你在家里干干家务,一个人也挺无聊的哦?

“不会啊,我平时会和朋友去健身、看书,参加一些读书会的活动。”所在群体正能量客户知道我的职业之后... ...“你们家娃的保单应该都买好了吧?”“孩子买过什么我不知道,要问他爸爸。但是我自己买过的。”信息的获取——认知范围确定销售方式,寻找话术突破口。文化素养(能否听懂专业词汇)交际圈(眼界、热聊话题)保险理念(为什么买/为什么不买?)参考话术关键信息客户夫妻都认可保险本案例的后续话语权价值观认知范围高效沟通提问获取关键信息分析客户信息得出重要结论客户具有一定金额的支配权。客户高度重视孩子教育培养。客户对保险的理念非常到位。确定切入话精准快速促成自主展业,从教育金切入,成交10万标保年金险一张高效沟通的建议转介绍刚成交的客户是你做转介绍的最好时机。安心结尾一定要再次给一个“定心丸”的承诺。果断适当放大客户需求,并果断替他下决定。真诚让客户从你的眼神中看到对产品的认可。


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