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保险业数字化客户经营底层逻辑及实战分享53页.pptx

  • 更新时间:2022-11-17
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保险业数字化客户经营底层逻辑及实战分享法询金融微课堂从过往人身险营销依托庞大线下队伍的人海模式到现在借助网络科技手段赋能的升级保险销售最核心的一环开始逐步被行业公司和团队重视即客户经营。从传统的客户经营迭代到数字化客户经营我们需要了解哪些底层的逻辑本质从而形成业务认知启发团队赋予团队新的方法论与经营技术? 又需要打造哪些能力有效的指导团队提升团队战斗力?

简介认知篇从第一性原理出发前辈们在特定的时期特定的市场做了最理性最正确的选择一切皆是最好的安排互联网保险的一地鸡毛过后是踏踏实实回归正道春播夏耕秋实冬获所有的行业之痛皆是发展的必由之路亚里士多德与马斯克第一性原理的思维模式是演绎法从一般到个别依据经验的思维模式是归纳法从个别到一般我们日常生活中大部分情况下是依靠经验来思考问题的 。什么是第一性原理?第一性原理思维是演绎法思维的一种追本溯源根因法也是演绎法思维的一种,但者不是同一个 并且如果两者的思考角度不同就可能会带来不同的结论。

第一性原理与追本溯源法第一性原理的缺陷如果出问题的地方不在你的第一性原理的体系中那么采用第一性原理的思维方法, 是找不到解决方案的。怎么办呢不断收集。第一性原理是一个定律或是一个模型搜集的越多,  那你能解答的问题也就越多。培养第一性原理思维的捷径就是跨学科学习!商业的本质是商品交换的过程商品交换也就是买卖的过程低买高卖可以说是所有的商业行为的准则商业参与各方都要生存即都要盈利这是商业永远不变的逻辑商业的第一性原理买与卖保险公司的“买”与“卖”快消逻辑 服务逻辑保质期短长价格低高复杂度易难卖什么?保险产品的两个极端电商网站保险公司官网保险营销员客户信任度寡头格局下电商自身品牌+商品自身也有品牌使客户有信任感中国人寿中国平安这样的公司品牌没问题中小和新公司存疑除了公司品牌还有个人品牌甚至对个人的信任占到客户决策的绝对比例对商品的认同感生活就是衣食住行认同感已在客户生活基因里即买即用保险这种商品是反人性的而且当下根本不会发挥什么价值寿险要解决对营销员的认同才能对保险商品认同需求迫切度生活的日常需求肯定要买只是从哪儿买的问题需要主动或被动被激发出来需要有人推一把需求唤醒与明确的过程需要很强的专业能力是营销员要承担的角色商品选择能力基于促销活动+价格+个人偏好+直播

种草选择商品并不复杂自己挑选需要一定专业性保额保障责任是营销员要承担的角色以客户为中心配置保险产品方案财务承受能力一次性消费当下有钱就买了顶多信用卡刷爆了也不会产生持续财务危机涉及多年持续缴费要充分考虑缴费能力的问题 是营销员要承担的角色在方案配置时要充分考虑怎么卖?卖保险的难彩保险产品本质概率产品类型虚拟服务对未来的承诺购买心理卖希望卖焦虑受众男女老少穷人富人都能买----投入 2块一张 几十到几万回报最高500万最高1万倍期限最长一周开奖----客户成功大奖得主现身领奖彩票站横幅宣传市场5000亿42600亿从业人员100万1000万网点50万5万+ (含银邮汽兼业)佣金率 5-8%1- 150%趣味思考:保险与彩票第一性原理的启示:保险销售渠道与流程趣味思考:活动量要求为什么一日五访?

销售过程的每个节点有了更多的方法,但保险销售的进阶之路依然是痛苦的成长过程案例1:90后互联网保险大V打造专家式IP在线获客转化快速晋升团队总监人生的对数增长与指数增长保险销售是典型的指数增长曲线线性指数对数实战篇网络时代下的必然迭代商业行为的演变史,是人货场在新技术 新手段持续涌现的过程中的持续迭代是把客户行为数字化变得可量化可分析可追踪把商品包装的更具吸引力更具传播性把销售场所变得无处不在无时不在商业迭代是“人货场”的进化过程趣味思考:互联网巨头市值为什么这么高?


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