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获取家庭信任快速达成高件数家庭保单用三巧助你一件变九件24页.pptx

  • 更新时间:2022-11-14
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获取家庭信任快速达成高件数家庭保单用三巧助你一件变九件件数突破在于...信任,是寿险销售的最强武器家庭保单,突破保单件数的捷径过去销售的保单都是一件一件的卖,始终没有突破。认知从事保险销售工作,按照过去闭塞的“生活模式”是很难继续下去的,转变 是唯一的出路:要重新建立起与身边的人的信任。不能再畏手畏脚,要大胆的开发家庭保单。【行动】信任建立的四个细节1、客户需要帮忙的,立刻答应并快速完成保全咨询2、精选每位准客户,不用所有人都尽全力去服务。

客户分层管理与服务,锁定高价值客户。忽略“高高在上”的客户忽略“傲慢”的客户3、所有产品信息,保单细节都讲清楚 任何细节都不放过,客户踏实放心4、签单的过程中,所有客户对于方案中选择不要的附加险,都圈出来,让客户签名确认让客户知道你是真心关怀他们,削弱销售的氛围【行动】信任建立的四个细节通过建立信任,领跑业绩榜单。【行动】家庭保单带来业绩突破1、计划巧设计 - 设计保险配置尽量全面,涵盖多个险种,帮客户抵御各类风险;让保险真正成为风险解决方案,真正帮助客户实现充分保障【行动】家庭保单带来业绩突破2、家庭保单 - 依据每位客户的家庭情况,有没有买过保险,买过的话买了哪些,有哪些保障,然后根据家庭情况,综合全面考虑“人生七张保单”的概念,为家庭里面的每个人都能够有最好的保障。

查找风险保障的缺口,帮助客户现实周全保障第一步·与客户建立信任在客户中建立良好口碑,转介绍。1、对保全咨询做到事无巨细都能解答2、对于保险产品的询问能做到非常详细的解析坚持做好两件事情客户认定是真心为了他的保障,才会主动要求详谈产品的购买事宜。第一步·与客户建立信任第二步·了解对方家庭情况坚持原则不急于签单,先仔细了解客户的家庭情况:话术分享(家庭保险密度):老板,您和您的家里人之前有买过保险吗?让我帮你分析一下你这都保障了哪些方面,千万别都买到一个地方去了,这样是不合理的也是对你不负责的。

话术分享(家庭保险深度):老板,你既然买过一些保险,你平时大概都会花多少钱在保险上?(之前找朋友问清楚客户收入状况)像您现在的收入,在获得更好的保障。要做到全方面的规划保障,将保障内容讲得清清楚楚,以诚相待保障全家。客户全家都认可保险的意义与作用。具体保障的方面(重疾,癌症,交通意外)每个方面保障的内容(哪些保,哪些不保)圈出客户不需要的附加险,说明利害关系第三步·将信任转化为家庭保单1、建立信任非常重要信任的建立能够加快保单的促成,客户认同你的推荐,便不需要更多的理念灌输,并且愿意为你转介绍。2、家庭保单威力无穷每个人都有自己的家庭,获得一个人的信任,促成客户的家庭保单带来业绩的无穷突破!

经过全面的分析,促成一家的保单在于首先要打通思路:【巧灌输】传递正确寿险理念【巧过渡】引入到全家购买保险【巧借力】借助林先生对自己太太的爱解决方案第一步·走近客户【巧灌输】【产品吸引】借用产品的销售情况引发客户的从众心理,进而展开下一步的对话。【自信宣导】面对比较抗拒的客户,自信的介绍保险和产品,客户困惑什么讲什么,无论是背景还是产品都不带半点的遮掩。【点出软肋】仔细了解客户的家庭经济状况,帮助客户检视家庭疾病和养老的资金缺口,分析出客户年老后可能会遇到的状况,激发客户的危机意识。话术分享“我们的产品性价比是非常高的,连其他公司的业务员都不买自家的产品跑来购买。”【从众心理】“您买不买保险无所谓,请听听我们的这个产品,就当作了解。”【放下戒备】第二步·走近家庭【巧过渡】巧过渡:

询问客户小孩是否有风险保障,为小孩购买保单是对小孩的爱,而且这份保单将伴随着小孩的一生。家庭保单突破口之一来自对小孩的爱与责任。客户被打动,准备签单,但意识到家庭成员都可能是潜在客户。话术分享保险不是一个人的事,是一个家庭的事。我们不仅仅要为自己投保,同时也要为我们的家人投保。作对比:客户认为现在的经济状况给孩子看病没问题,于是将现在有能力时与年老没能力时解决小孩医疗问题的情况作个形象对比。第二步·走近家庭【巧过渡】话术实录:现在会挣钱,能够轻松支付小孩的医疗费,可是到我们年老不会挣钱的时候呢?况且我们不能保证孩子到时自己有能力支付医疗费。现在为孩子投保就是在做未雨绸缪的事。


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